این پدیده که در بازاریابی و اقتصاد رفتاری به آن «تخفیف‌نمایی» هم گفته می‌شود، زمانی رخ می‌دهد که فروشنده قیمت اولیه کالا را عمداً بیش از حد بالا می‌برد و بعد با ارائه درصد تخفیف چشم‌گیر، آن را به قیمتی عرضه می‌کند که در واقع برابر یا حتی گاهی بالاتر از قیمت واقعی بازار است. در ادامه اثر علمی و روانشناختی این پدیده را بررسی کردیم:

اثر علمی و روان‌شناختی استراتژی

اثر لنگر (Anchoring Effect)
وقتی در ابتدا عدد بزرگتر (قیمت اصلی بالا) به چشم می‌خورد، ذهن آن را معیار قرار می‌هد. حتی اگر آن قیمت هرگز واقعی نبوده باشد، تخفیف نشان‌داده‌شده براساس آن عدد، در ذهن بسیار جذاب و ارزشمند جلوه می‌کند.

احساس صرفه‌جویی  (Perceived Saving)
وقتی مشتری با عددی مانند «۵۰٪ تخفیف» مواجه می‌شود، تصور می‌کند سود کرده. این احساس سود، بویژه وقتی با «ترس از دست‌دادن فرصت (FOMO)» همراه شود، برای تصمیم‌گیری خرید بسیار موثر است.

سوگیری شناختی (Cognitive Bias)
ذهن ما در برآورد قیمت واقعی کالا، به‌ویژه وقتی اطلاعات کافی در دست نیست، ناتوان است و تمایل دارد اولویت را به اولین عدد ارائه‌شده یا قوی‌ترین نشانه‌ها بدهد.

اثر مقایسه‌ای (Comparative Effect)
وقتی قیمت «قبل» و «بعد» را با هم می‌بینیم، بیشتر روی فاصله عددی تمرکز می‌کنیم و گاهی قیمت واقعی بازار را فراموش می‌کنیم. مثلاً وقتی نوشته می‌شود «از ۵ میلیون تومان به ۲.۵ میلیون تومان!»، برایمان کافی است تا احساس کنیم معامله خوبی نصیب‌مان شده.

 روان‌شناسی اعداد
تحقیقات نشان داده‌اند که اعداد جذاب‌تر، مانند ۹۹۹٬۰۰۰ تومان در مقابل ۱٬۰۰۰٬۰۰۰ تومان، ناخودآگاه ارزان‌تر به نظر می‌رسند، حتی وقتی تفاوت‌شان ناچیز است.