کارکنان این شرکت با کسب چندین جایزه نوبل و مدال‌های ملی و فناوری این برند را در ردیف برندهای شاخص در زمینه نوآوری جهان قرار داده اند. با توجه به رقابتی که در دهه‌های اخیر در بازار فناوری جهان ایجاد شده، استراتژی ها و تاکتیک‌های برند آی بی ام نشان دهنده اجرای موفقیت‌آمیز یک برنامه بازاریابی است که منجر به ماندگاری و حفظ موقعیت این نام تجاری در کنار سایر رقبا شده است. بازاریابی مستقیم به شیوه آی بی ام تبلیغات به عنوان یک هسته مرکزی در معرفی و شناساندن محصولات برند آی بی ام عمل می‌کند و بر همین اساس نیز این شرکت از تمام امکانات تبلیغاتی که می‌تواند در اختیار داشته باشد، استفاده می‌کند. طراحی پوسترهای چابی در کنار تبلیغات آنلاین، نشان دهنده انعطافی است که این برند در روند بازاریابی خود دارد. از آنجایی که تبلیغات سنتی و مدرن تقریبا برای همه شناخته شده هستند، در اینجا به یکی از شیوه‌ای بازاریابی این برند که به گونه ای متمایزتر عمل می‌کند، می‌پردازیم؛ بازاریابی مستقیم که در قالب یک ارتباط مستقیم بین فروشنده و مصرف‌کننده شکل می گیرد. طراحی پوسترهای چابی در کنار تبلیغات آنلاین، نشان دهنده انعطافی است که این برند در روند بازاریابی خود دارد. روش استفاده برند آی بی ام از این رویکرد از طریق ابزارهای دیجیتال بوده و به صورت بازاریابی ایمیلی انجام می‌شود. هدف ایمیل‌ها، شرکت هایی هستند که قبلا از محصولات این برند استفاده کرده اند و محتوای ایمیل نیز بیشتر درباره محصولات جدیدی است که مزایای آنها را توضیح می‌دهد. در واقع مشتریانی که از محصولات یک نام تجاری استفاده کرده‌اند، خصوصا شرکت‌هایی که به تعداد بیشتری از محصولات مذکور نیاز دارند، هدف بازاریابی مستقیم قرار گرفته‌اند؛ چرا که اگر این ایمیل به کاربرانی ارسال شود که آشنایی چندانی با محصولات برند آی بی ام ندارند، امکان تأثیرگذاری آن نسبت به زمانی که مصرف‌کنندگان سابق یک برند مخاطب آن باشند، بسیار کمتر خواهد بود. بر همین اساس نیز شرکت آی بی ام در بسیاری از کمپین‌های تبلیغاتی خود، شرکت‌ها و سازمان‌ها را هدف قرار داده و از طریق ابزار دیجیتال و خصوصا ارسال ایمیل، این شرکت‌ها را در جریان روند توسعه محصولات خود قرار می‌دهد. اگر رفتار مناسبی نسبت به دو گروه مشتریان و کارمندان در پیش گرفته شود، ضلع پیشرفت یک برند محسوب خواهند شد. 2رویکرد در قیمت‌گذاری آی بی ام با توجه به سود شرکت و جذابیت محصولات ۲ استراتژی عمده را در رابطه با قیمت‌گذاری محصولات خود در نظر گرفته است و بر اساس آنها عمل می‌کند: استراتژی قیمت‌گذاری بازار محور و استراتژی قیمت‌گذاری ارزش محور، در هر یک از رویکرد فوق جنبه‌ها و مزایای متفاوتی را در نظر گرفته که در نهایت منجر به پیشرفت شرکت و سودآوری بیشتر می‌شوند. هدف اصلی شرکت در قیمت‌گذاری بازار محور، تعیین قیمت‌هایی است که با قیمت‌های محصولاتی که در بازار فناوری مطرح می‌شوند، قابل مقایسه باشند. این رویکرد خصوصا در خدمات آنلاین این شرکت مانند خدمات سیستم عامل‌های ابری موفق بوده است، چرا که می‌تواند در فضای رقابتی این خدمات، قیمت‌های معقول‌تری را ارائه دهد، اما رویکرد قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، مربوط به خط تولید شرکت بوده و نسبت به برخی خطوط تولیدی که شاخص‌تر هستند، اعمال می‌شود. هدف اصلی در این رویکرد، نوعی از قیمت‌گذاری است که بر اساس درک و نیاز مشتریان به محصولات آی بی ام شکل گرفته باشد. یک مشتری در عین حال که به یک محصول نیاز دارد، باید ارزش آن را نیز درک کند تا بتواند قیمت ارائه شده از سوی کمپانی را بپذیرد. در واقع محصولاتی در این فرایند قیمت‌گذاری قرار می‌گیرند که خدمات شاخص‌تری را ارائه داده و خاص برند آی بی ام باشند، زیرا در این صورت رقیب قابل توجهی نخواهند داشت؛ ضمن اینکه پرهزینه‌تر نیز بوده و بر همین اساس مشتریانی قادر به خرید آنها هستند که فرایند تولید پرهزینه آنها را درک کرده باشند. مشتری و کارمند: ۲ ضلع ارتقای برند واتسون در سال‌های مدیریت خود اولین کارمند معلول را به استخدام شرکت در آورد و نوع نگاه دیگران را نسبت به توانایی‌های افراد تغییر داد؛ ضمن اینکه تأسیس یک دپارتمان آموزشی مختص کارمندان نیز از دیگر ابتکارات این کمپانی به شمار می‌رود. گروه تجاری آی بی ام که تا دهه ۲۰ میلادی با نام CTR شناخته می‌شد، ساختار فرهنگی منحصربه‌فردی دارد که میراث یکی از رؤسای موفق این شرکت است. توماس واتسون که در سال ۱۹۱۵ میلادی به عنوان رئیس کل این مجموعه انتخاب شد. در ارتقای فرهنگ سازمانی آن نقشی بسزا داشته است؛ به‌طوری که آموزه‌های این فرد، بعد از گذشت نزدیک به یک قرن کماکان در بدنه سازمان پایدار مانده است. برای فرهنگ ‌سازمانی ریشه‌دار برند آی بی ام می‌توان ۲ شاخه در نظر گرفت؛ در یک سوی آن مشتری قرار دارد و در سوی دیگر، کارمند. آن چیزی که واتسون به ذهنیت برند خود تزریق کرد، اهمیت دادن به مشتریان بود، شکل‌گیری چنین فرهنگی در بدنه این شرکت، باعث تمرکز بر مشتریان شد، به‌طوری که شناخت نیازها و خواسته‌های مخاطبان در رأس تحقیقات قرار گرفت و این شرکت توانست از طریق گسترش نمایندگی‌های خود در کشورهای مختلف، مصرف‌کنندگان خود را بهتر بشناسد و در نتیجه محصولات کاربردی‌تری تولید کند و خدمات مورد نیاز مشتریان را به صورت بهینه‌تر ارائه دهد. همان‌گونه که ذکر شد، در سمت دیگر ساختار فرهنگی این شرکت، کارمندان قرار دارند که نوع نگرش به آنها نیز مرهون تلاشی است که واتسون داشته است. شرکت آی بی ام در کنار اهمیت دادن به مشتریان و در نظر گرفتن خواسته‌ها و نیازهای آنها، ارتقای فرهنگ درون سازمانی خود را نیز با تمرکز بر کارمندان شکل داده است. جالب است بدانید واتسون در سال‌های مدیریت خود اولین کارمند معلول را به استخدام شرکت در آورد و نوع نگاه دیگران را نسبت به توانایی‌های افراد تغییر داد؛ ضمن اینکه تأسیس یک دپارتمان آموزشی مختص کارمندان نیز از دیگر ابتکارات این کمپانی به شمار می‌رود. به بیان بهتر، اگر رفتار مناسبی نسبت به ۲ گروه مشتریان و کارمندان در پیش گرفته شود، ضلع پیشرفت یک برند محسوب خواهند شد. مشتریان باید به یک نام تجاری اعتماد کنند و این اعتماد نیز حاصل تلاشی است که برند مذکور در راستای استراتژی های بازاریابی خود پی می‌گیرد. منبع: هفته‌نامه شنبه